BtoB ECサイトのYouTube運用支援【株式会社オオスキ現場市場】

「動画を投稿しているのに、なかなか再生数が伸びない」

BtoB向けのECサイトや専門商材を扱う企業でYouTubeを自社運用していると、こうした壁にぶつかるケースは珍しくありません。

本記事では、工業用品のBtoB向けECサイトを運営する企業が抱えていた再生数の伸び悩みに対し、株式会社ビーステップがコンテンツ方針の転換によって支援した事例を紹介します。

この記事を読むことで、以下のことが分かります。

この記事を読み終えた頃には、「なぜ自社チャンネルが伸びていないのか」「何を変えれば再生数が伸びるのか」について、具体的なイメージを持っていただけるはずです。

支援前の状況｜自社運営で再生数が停滞していた

今回の支援先は、BtoB向けの工業用品ECサイトを運営する企業です。

建設・工事・製造業など、現場で働くプロ向けに工業用品や機械工具を販売しており、商材点数・実績ともに業界内で一定の知名度を持つ企業です。

YouTubeチャンネルも自社で開設・運営しており、商品紹介動画を中心に継続的に投稿を続けていました。

支援前のチャンネルは、投稿を続けているにもかかわらず再生数が伸びない状況が長らく続いていました。

動画1本あたりの平均再生数は約300回。

チャンネル自体は存在しており、投稿本数も積み上がっていましたが、「誰に届いているのか分からない」「再生数が上がらない」という課題感をお持ちでした。

自社でYouTubeを運営する場合、多くの企業が陥りやすいパターンがあります。

それは「自社が伝えたいこと」を起点にコンテンツを作ってしまうことです。商品の特徴・スペック・使い方——これらは企業側にとっては重要な情報ですが、視聴者が検索する動機とは必ずしも一致しません。

YouTubeは「見たい動画を探す場所」です。視聴者は自分の課題や疑問を解決するためにキーワードを入力して動画を探します。そこに「自社が発信したい情報」だけを置いても、検索にヒットせず再生されないまま埋もれていきます。

今回のクライアントも、コンテンツの企画は担当者の経験や感覚をもとに行っていました。

「この商品は需要があるはず」「こんな使い方を紹介しよう」という発想でテーマを決めていたため、視聴者がYouTubeで実際に何を検索しているかという視点が抜け落ちていました。

これがチャンネルの再生数が伸び悩んでいた本質的な理由です。コンテンツの質の問題ではなく、「誰も検索していないテーマで動画を作っていた」という設計の問題でした。

B-Stepが最初に取り組んだのは、YouTubeおよびGoogle上で実際にどのようなキーワードが検索されているかの調査です。

ターゲットとなる現場系ユーザー（建設・製造・工事業など）が、日常の業務の中でどんな疑問や課題を抱えているのかをキーワードデータから読み解きます。検索ボリュームだけでなく、競合動画の本数・再生数・タイトルのパターンも確認し、「需要はあるのに動画が少ないテーマ」を特定していきました。

キーワードリサーチの結果をもとに、どのテーマでどんな動画を作るべきかを設計しました。

重要なのは、キーワードの裏にある「検索意図」を読み解くことです。たとえば「〇〇使い方」で検索しているユーザーは、購入後の操作に迷っているケースが多く、「〇〇比較」で検索しているユーザーは購入前の検討段階にいると判断できます。

この検索意図に合わせて動画の内容・構成・タイトルを設計することで、「検索した人が思わずクリックしたくなる動画」を作ることが可能になります。

コンテンツ設計と合わせて、どのテーマから優先的に取り組むかの順序も整理しました。

再生数が取れるテーマ・購買に近いテーマ・競合が手薄なテーマを組み合わせながら、チャンネル全体として「検索から発見されやすい構造」を作ることを意識しています。

コンテンツ方針の転換後、チャンネルの再生数は大きく変化しました。

支援前は動画1本あたりの平均再生数が約300回だったところ、支援後は平均12,000回まで伸長。約40倍の成果となりました。

再生数の増加は単なる数字の話ではなく、「これまで届いていなかった潜在顧客に動画が届くようになった」ことを意味します。検索からチャンネルへ流入するユーザーが増えたことで、商材や企業への認知が着実に広がっています。

再生数の伸びと同時に、チャンネル全体の質も変わりました。

以前は「投稿しているのに手応えがない」という状態でしたが、キーワードから逆算して設計した動画は再生される確率が高く、投稿のたびに数値として結果が見えるようになります。これにより、運用担当者が次のコンテンツに向けてPDCAを回せる状態が生まれます。